Müde und bepackt schleppen sich Messebesucher zurück ins Büro, die Taschen vollgestopft mit Papier und die Ohren mit Gerede. Im Büro wandern Broschürenberge und Messekataloge – nach ein paar schuldbewussten Wochen – oft ungesehen in den Mülleimer. Wer hat schon die Zeit, sie durchzuarbeiten? Und was bleibt von der Botschaft des Ausstellers haften? Gute Frage.
Als Messebesucher sind wir auf der Suche nach schnellen, handlichen, einprägsamen Infoformeln. Bekommen? Tun wir die selten.
Wie Kunden klare Botschaften erleben
Sie schlendern über die Messe. Ein Hersteller hat sich »Alles aus einer Hand« auf die Fahne geschrieben. Als Sie einen Mitarbeiter am Stand ansprechen, antwortet der: »Macht der Kollege, der ist grad in Pause.« Ein anderes Unternehmen sagt, es lege Wert auf »Präzision«. Aber am Stand passt nichts zusammen. Die Stühle sind zu hoch für die Tische, die Broschüren in zu enge Displays gestopft.
Die erlebte Botschaft
Die Messe dient dazu, sich über Produkte zu informieren und sich ein Bild vom Aussteller zu machen. Die kleinste Unebenheit, die dieses Bild im Bewusstsein oder Unterbewusstsein stört, löst eine kritische, wenn nicht gar ablehnende Haltung gegenüber dem Unternehmen und seinen Produkten aus. Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens ist angetastet.
Die Botschaft will vorbereitet sein
Um das zu vermeiden, muss man sich als Aussteller lange vor der Messe die richtigen Fragen stellen.
- Spiegeln alle Aspekte des Auftritts Ihr Image und Ihre Botschaft wider?
- Welche Ausstrahlung hat der Stand?
- Durch die Augen des Kunden geblickt: Fühlt man sich am Stand wohl?
- Wie gehen Standmitarbeiter mit Anliegen um? Wecken sie Vertrauen?
- Kommunizieren Stand und Mitarbeiter die Kernkompetenzen der Botschaft?
- Sind die Botschaften schnell erfassbar und einprägsam?
Botschaften leben
Die fleischgewordene Botschaft eines Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Identifizieren sich Mitarbeiter mit der Unternehmensbotschaft, wird sie in deren Auftreten und Verhalten sichtbar und zwar nicht, weil Regeln festgelegt wurden, sondern weil die Botschaft Teil ihres Selbstverständnisses ist. Nichts ist werbewirksamer als Mitarbeiter, die hinter den Botschaften des Unternehmens stehen und sich als Aushängeschild des Unternehmens verstehen. Durch den Mitarbeiter wird die Botschaft für den Kunden nicht nur sichtbar, sondern erlebbar – und damit glaubwürdig.
Mitarbeiter etwa, die hinter der Botschaft »zuverlässig und kundenorientiert« stehen, werden auf der Messe Leads exakt erfassen und dem Innendienst kundenspezifische Infos zum Nachhaken geben. Die Mitarbeiter am Stand räumen leere Kaffeetassen weg, lassen Krümel schnell verschwinden, und die schnelle Wurstsemmel wird nicht vor Kunden verzehrt. Und zu guter Letzt: Sie überlassen es nicht dem Kunden, die Antworten auf seine Fragen aus einem Berg von hastig in die Kundenhand gedrückten Broschüren herauszupicken.
Standmitarbeiter, die Unternehmensbotschaften leben, vermitteln dem Kunden Sicherheit in seinen Kaufentscheidungen. Kunden, die sich bei den Mitarbeitern eines Unternehmens aufgehoben fühlen, kaufen.
Wirkung hoch drei mit einer klaren Kernbotschaft
Ein Unternehmen hat eine Botschaft, die es nach außen tragen will. Ankommen wird die Botschaft beim Kunden nur, wenn das Unternehmensbild auf der Messe konsistent ist. Die Messe ist das Brennglas für jene Werte und Botschaften, die ein Unternehmen im Markt kommuniziert. Hier wird das Unternehmen als Ganzes wahrgenommen, als Zusammenspiel aus Standgestaltung, Mitarbeiterverhalten und Produktpräsentation. Ein Verstecken hinter Anzeigen und Hochglanzbroschüren ist nicht möglich. Die Unternehmensbotschaft muss am Stand für den Kunden sichtbar und erlebbar sein, um haften zu bleiben. Stehen die Messebotschaften nicht im Einklang mit dem Gesamterlebnis Messeauftritt, ist die Vertrauensbasis schnell und nachhaltig gestört.
Nicht immer arbeiten Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung Hand in Hand, wenn es um das Formulieren klarer Botschaften geht. Viele Standarbeiter tun sich schwer, Botschaften nach außen zu vertreten, weil sie sie selbst nicht einleuchtend finden, weil sie sich über die Außenwirkung ihres Verhaltens am Stand nicht bewusst sind oder die Botschaften zu vage oder kompliziert formuliert werden.
Die Chance, sich abzuheben
Ein entscheidender Schritt, um das zu ändern, ist die nachhaltige Schulung der Mitarbeiter. Gezieltes Training steigert das Selbstwertgefühl der Mitarbeiter, sensibilisiert sie für ihre Rolle und unterstützt sie darin, sich bewusst mit den Unternehmensbotschaften zu identifizieren. Das Ergebnis: eine positive Gesamtwirkung auf den Kunden.
Das ist Ihre Chance sich abzuheben! Formulieren Sie einprägsame Botschaften, bündeln Sie Ihre Kräfte, und machen Sie ihre Botschaften erlebbar.
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